נפגשתי עם יזם שעשה כמה אקזיטים והיום מלווה חברות בגיוס כספים. הגישה השיווקית שלו הפוכה ממה שרוב האנשים עושים – במקום למכור, הוא נותן ערך עצום עוד לפני שהלקוח משלם שקל.

מה שמעניין הוא שבעבר, לפני עידן הבינה המלאכותית, הוא היה מקדיש שלושה ימים מלאים למחקר על כל לקוח פוטנציאלי. היום הוא משתמש בכלים חכמים, אבל העיקרון נשאר זהה – להשקיע זמן ומחשבה לפני שפונים.

איך זה עובד?
1. מחקר מעמיק – הוא מקדיש זמן ללמוד על העסק, לנתח נתונים, להבין את האתגרים. לא רק מה שכתוב באתר, אלא מחקר שוק אמיתי, הבנה של התחרות, והזדמנויות שאחרים פספסו.

2. יצירת דו"ח מפורט – מכין מצגת עם תובנות, רשימת משקיעים פוטנציאליים שהוא מכיר אישית, והצעות קונקרטיות לשיפור. הוא אפילו מכין שקופית ראשונה למצגת משקיעים ומסביר למה היא עובדת.

3. שליחה ללא תנאים – שולח את כל החומר הזה במייל, עוד לפני פגישה ראשונה. לא סתם "הנה כמה טיפים", אלא עבודה מעמיקה שיש לה ערך אמיתי.

התוצאה? כשלקוח מקבל כזו כמות ערך ממישהו שהוא אפילו לא מכיר, זה משנה את כל הדינמיקה. במקום "מי זה שמנסה למכור לי", התגובה היא "מי זה הבנאדם המשוגע הזה שהשקיע כל כך הרבה זמן כדי לעזור לי?".

אבל יש פה משהו עמוק יותר – זו לא רק טקטיקה שיווקית. זו גישה שאומרת: אני כל כך בטוח בערך שאני יכול לתת, שאני מוכן להוכיח את זה עוד לפני שביקשת. זה מראה ביטחון אמיתי ביכולות שלך.

והדבר המעניין? גם אם בסוף לא יוצאת עסקה – אותם לקוחות כל כך מעריכים את ההשקעה, שהם ממליצים עליו לאחרים. מתוך "חוסר נעימות" מכמות הערך שקיבלו, הם מפנים אותו לקולגות ולחברות אחרות. זה מייצר מעגל של המלצות שמביא עוד ועוד לקוחות.

זה גורם לי לחשוב על איך אנחנו תופסים את המושג "מכירות". אולי במקום לחשוב כמה זמן אנחנו "מבזבזים" על לקוח פוטנציאלי, כדאי לחשוב כמה ערך אנחנו יכולים לתת. כי בסופו של דבר, ההשקעה הזו לא באמת הולכת לאיבוד – היא חוזרת אלינו בדרכים שלא ציפינו.

אני מרגיש שזו תפיסה שדורשת אומץ. קל יותר לשלוח מייל סטנדרטי ולקוות לטוב. אבל אולי דווקא ההשקעה הזו, שנראית כמו "בזבוז" בהתחלה, היא מה שמבדיל בין עסק שמצליח לעסק שבאמת משנה את חוקי המשחק.