איך להרוויח יותר בהרבה פחות מאמץ.

שניה לפני שאתם מבטלים את זה ב-"אויש, נו, זה ברור", תשאלו את עצמכם את השאלות שאשאל בסוף הפוסט – האם הסיסטם העסקי שלי בנוי בצורה שיטתית או שאני פשוט "מכיר את העיקרון הזה"?

כלומר – מה הנהלים וההרגלים שלכם לסיסטם שכזה. פרקטיקה אמיתית יומיומית וחודשית.

אתמול ערכתי שיחה בערב עם חבר טוב, גם הוא מלווה עסקים וגם בתחום הפיננסים. בעקבות השיחה נפל לי אסימון – על חוסר המחשבה שאנחנו משקיעים ביצירת סיסטם של מכירות ללקוחות קיימים. זה היה אסימון שמדבר על מכירות ועל שיטתיות.

שניה לפני – כמה הסברים: עלות רכישת לקוח – העלות שאני מוציא כדי להגיע ללקוח ולגרום לו לסגור איתי עד שיש מכירה. בגדול – הכסף שהוצאתי על פרסום, הזמן לשיחות המכירה, ההנחה שקיבל כדי לסגור. כל אלו שווים לי כסף – שהוא העלות רכישה.

בעולם המכירות ידוע שעלות רכישת לקוח חדש, תמיד תהיה הרבה יותר גבוהה מהעלות של מכירת מוצר נוסף ללקוח קיים.

כלומר בשפה פשוטה – קודם שווה שנתמקד בקהל הלקוחות הקיימים שלנו ורק אח"כ נלך לחפש עוד לקוחות בחוץ. ואם אהיה ריאלי – אין מצב שזה יקרה אז אהיה הכי מינימליסטי – להתחיל להשקיע במכירה ללקוחות קיימים ולא לשכוח מזה 🙂

הבעיה העיקרית במשימות שאנו דוחים – שכשלא ברור מה המשימה, אנו נוטים לדחות אותה. איך אני מוכר ללקוח קיים? מה בכלל יש לי למכור לו?

אז פה נכנס החלק של השיטתיות – כמה שלבים קטנים שיכולים לעזור ודוגמאות:

1. לשאול את הלקוחות מה הם צריכים!
אם נשקיע זמן, לא ארוך לשאול את הלקוחות מה שלומם, ומה עוד יכול לעזור להם, וננסה להבין לעומק את הצרכים שלהם – אוכל לנסות לייצר מוצר חדש, או עוד יותר קל – אולי להבין שיש לי כבר מוצר או שירות כזה שאוכל למכור.

2. לפתח מספר מוצרים שונים.
על מנת שנוכל לעבוד באסטרטגיה הזו – אנו צריכים שיהיה סל של מוצרים. לא חובה 10. אבל לפחות עוד אחד שאוכל למכור ללקוחות קיימים.

3. לייצר סיסטם קבוע למכירה חוזרת.
באידיאל – הסיסטם אוטומטי ופועל על כל לקוח חדש לאחר איקס זמן מרגע שנכנס או בזמן ספציפי. אם אהיה ריאלי – להגדיר זמן קבוע בחודש שבו אני מוכר ללקוחות קיימים. כדי שזה יקרה אני צריך להגדיר למי מוכרים, מה מוכרים ואיך.

לא מספיק ברור? הנה כמה דוגמאות הכי פשוטות:

יועץ משכנתאות – כל כמה חודשים, בדיקה של המשכנתאות שכבר מכרתי, לבדוק האם השתנו תנאי השוק ואני יכול להציע משכנתאות עוד יותר טובות למיחזור ללקוחותיי.

מטפל – הצעה מיוחדת לקראת רגעים מסוימים בחיים – בין אם בחיים האישיים (לידה של ילד, מעבר עבודה, וכן הלאה) להציע חבילה של טיפול מותאם כדי לייצר רוגע. אפשרי גם להתאים לזמנים בשנה – חגים, חופשת קיץ ועוד. הערכות מראש והתייחסות לזה – יכולה להביא מכירות בתקופות שהשוק מת.

צלמים – כנ"ל – אירועים קטנים ומיוחדים – לדוגמא יומהולדת. חבילת צילום יצירתית בימים לדוגמא שלרוב אין בהם צילומים – כך שניתן להציע בהנחה. רוצים אקסטרה יצירתיות? להציע דיל יצירתי ומעניין – משהו כמו – תפתיע את בת הזוג בחגיגות ספונטניות לזה שאתם כבר ביחד 4 שנים ו76 יום. סט צילומי זוגיות למאורע, בזמן שהיא הכי לא תצפה לו.

מוצרים – איזה מוצר יכול להשלים את המוצר שמכרתי? את המידע הזה כנראה שתגלו מהלקוחות בראיונות או בסקר. שווה לחשוב גם מחוץ לקופסה – החל מלעשות שת"פ עם ספק מוצרים משלימים כך שתקבלו תגמול מכל מכירה שתעשה.

לסיכום והחלק הכי חשוב – הרעיונות למכירה חוזרת של מוצרים רבים ומגוונים, הבעיה היא שאנחנו לא לוקחים את הזמן והתהליך לעשות אותם באופן מסודר. בניית תהליך וסיסטם שתשרת אותך ליצירת מכירות נוספות – הוא דבר שיכול להגדיל את העסק באופן מיידי ובמאמץ הרבה יותר קטן.

השאלות שמכווינות:

איזה דאטה אני שומר על הלקוחות – כדי לדעת מה עוד אוכל למכור להם? כי בלי דאטה, זה לא שווה כלום.

מה פריסת המוצרים/שירותים שלי כך שאוכל למכור להם מוצרים שירותים נוספים שיתנו להם ערך?

מה ההתנהלות החודשית, שבועית קבועה שלי כדי לוודא שאני באופן —-שיטתי—- פונה ללקוחותיי ליידע אותם בשירותים/מוצרים נוספים?

ושניה כדי לא לטבוע בתוך ממבו ג'מבו עסקי – אגדיר את המושג הכי חשוב בעיני שמדבר על כל ה"שיטתיות" הזו – כל מה שכתבתי פה הוא לא עניין של שיטתיות, ורווח והגדלת הכנסות – הוא מבחינתי עניין של יצירת מערכת חסים בריאה עם האנשים שקונים מאיתנו. הם לא לקוחות – הם בני אדם שמקבלים מאיתנו שירות או מוצר – ואם נשכיל לייצר מערכת יחסים בריאה – שבה אנחנו בקשר קבוע איתם, ואנחנו באמת מתעניינים ובודקים ורואים מה קורה איתם (כמובן בהקשר של מה שאנחנו עושים) – נוכל לייצר מצב של – WIN-WIN שבו נוצר קשר שתומך בשנינו וגורם לעסק גם לגדול.

מקווה שהצלחתי להאיר נושא חשוב, מוזמנים לשתף איך זה אצלכם.

יום קסום!